在日常工作中，有几个典型的沟通场景：分析现象、解决问题、讨论开放性命题。分别对应三个框架。

分析现象，探索原因：动机论 + 5W2H

比如疫情后的市场，明显感觉客户付费意愿下降。感性认识是起点，理性认识才能探究出本质原因。

对于现象的解释，首先应用动机论。比如客户付费意愿下降，动机论来解释是，客户觉得不值。不是客户的需求没有了，而是相比于付出的成本，客户愿意继续忍受现状。

继续验证动机论，什么时间，什么地点，什么人，发生了什么事情？

疫情管制，客户和商家无法完成交易履约。国内本地生活市场受到严重冲击。疫情期间，商家为了继续产生交易，不得不把线下门店搬到了线上开店。SaaS 软件吃了一波红利。

但是疫情结束后，经济并未如预期一样快速恢复。人们开始大量失业，进而减少不必要的消费，导致企业收入下滑。企业现金流紧张，收缩开支持续减员。

为什么会发生这件事情？

问题的源头还是企业现金流不足，一方面是自己盈利能力薄弱。一方面是外部投资环境恶化。

为什么是这个时间地点影响到这个人？

疫情期间，中美关系恶化，美国对中国供应链的限制加剧，影响了企业融资环境。美国意识到中国开始威胁到其全球霸主地位。如果放任中国发展不管，美国将失去去收割全球经济的能力。目前除了中国提到的新质生产力相关行业，绝大部分行业都是受到影响的。

对这个人是如何产生影响的？

本地生活行业，赚钱越来越难。消费需求由性价比转为质价比。消费者更期望高品质低价商品，而不是低价低品质。拼多多的兴起，美团拼好饭的增长，1688 买家破亿等等，都是最好的证明。

影响的程度是什么样的？

在整体经济恢复增长前，各行业将持续恶化。提供高质价比的商品，开始控制成本，让更多利给消费者。可能是当下最有效的方法。

明确问题，解决问题：IOGSMT 框架

一旦找到问题，该以怎样的思路去解决问题？这里提供了一个框架。

  • ISSUE，问题是什么？
  • OBJECT，解决这个问题的目的是什么？
  • GOAL，解决到什么程度？目标是什么。
  • STRATEGY，通过哪些策略解决问题？
  • MEASURE，怎么衡量策略执行的结果？
  • TACTIC，需要哪些动作落地策略？

比如 SaaS，需要提供更强的价值感知，更低的投入成本。创收，合规，降本，增效，带给商家的感知是依次降低的。

最好的价值感知是能为商家带来收入，所以多渠道和低成本的营销是首先需要投入的。

其次是商业化调整，基础版价格 6800 调整到 3400 一年。以价换量，需要对存量数据做一些分析支撑决策。

洞察思考，观点碰撞：WOW WHAT-OPINION-WHY

对于开放性问题，更多的是对于问题的思考以及呈现观点。

首先需要对命题进行解构，定义出问题是什么。比如对产品方向规划，实际是对 PMF 定义。

然后抛出你的观点。疫情结束后，商家只愿意为第一优先级需求付费，那排在后面的需求，就需要战略性放弃。那什么是商家第一优先级的需求？可能根据商家不同的阶段，需求不一样。从一家企业发展的阶段来讲，有生存和发展两个阶段。我们就可以围绕这两个阶段去做。

最后说明你的思考逻辑。商家只愿意为第一优先级付费的依据？比如商家不再为数字化付费，更愿意为直接的营销转化付费。说明商家需求存在，且更注重显性价值。为什么要按生存发展两个阶段划分？实际上是因为这两个阶段的商家侧重点不同。生存阶段的商家，更关注软件能够带来的直接收入。发展阶段的商家，是愿意为他第二第三位需求付费的。比如某商家在疫情期间一直是在增长，他的需求则是更关注如何服务好客户。

通过动机论+5W2H 识别问题根源，IOGSMT 提供执行路径，WOW WHAT-OPINION-WHY 激发创新思考。